Autor: Grzegorz Barszcz
Artykuł powstał na bazie moich wypowiedzi z podcastu, do którego serdecznie zapraszamy!
Handlowcy i zakupowcy spotykają się codziennie po dwóch stronach stołu negocjacyjnego. Choć często wydaje się, że to handlowiec ma trudniejsze zadanie - sprzedać, przekonać, obronić cenę - to rzeczywistość pokazuje, że kupujący również grają w wymagającą grę. Warto spojrzeć na handlowców właśnie oczami zakupowca i zrozumieć, co naprawdę liczy się w tej relacji.
Kim w firmie jest kupiec – naprawdę
„Kupiec, czyli wymuszacz najniższej ceny” to stereotyp. Czasami uzasadniony, czasami nie. W zależności od typu organizacji (usługowa, produkcyjna, handlowa) rola zakupów bywa od marginalnej po krytyczną dla wyniku. W wielu firmach zakupy są niedoinwestowane, a ich wpływ na wynik bywa niedoceniany – w przeciwieństwie do sprzedaży, która zwykle dostaje więcej uwagi i presji. To ustawia kontekst rozmów handlowiec–kupiec i tłumaczy, skąd biorą się różne oczekiwania i KPI.
Co z uczciwością? Grzegorz podkreśla, że zdecydowana większość zakupowców, których spotykał, to ludzie uczciwi; problem częściej leży w systemie celów niż w etyce pojedynczej osoby.
Cena: ważna – ale zdefiniowana wcześniej
Zdarzają się tryby zakupowe, w których „80%, czy nawet 100% to cena” – istnieją takie procesy zakupowe i nie ma co się na to obrażać. Jedyne co musi zrobić handlowiec, a w zasadzie jego firma, to... podjąć decyzję czy bierze udział w tej grze, czy nie. Ewentualnie czy próbuje zmienić zasady gry i sprawić, aby parametry inne niż cena zostały wzięte pod uwagę. Np. nasz zespół GBBC nie startuje jako firma doradczo-szkoleniowa w takich konkursach, bo wiemy, że rozmowa i tak sprowadzi się do najniższej stawki, a to obszar, w którym nie chcemy konkurować.
Bardzo często kluczowe ustalenia nie dzieją się na a sali negocjacyjnej, tylko dużo wcześniej: kiedy definiuje się parametry i kryteria oceny. Jeśli specyfikacja jest „zamrożona”, późniejsza rozmowa naturalnie staje się rozmową o cenie. Bywa też, że kupiec często po prostu potrzebuje kolejnej oferty do porównania, czy spełnienia regulaminowych zapisów. I nie ma się co na to obrażać - tak wygląda rzeczywistość
Handlowcy powinni pamiętać, że dobrze wyedukowani kupcy klasyfikują ich m.in. przez Macierz Kraljica. Jeśli jesteś postrzegany jako „produkt standardowy” z wieloma zamiennikami, trafiasz do przetargu i presji cenowej. Jakie handlowiec ma wyjście: pracować wcześniej jak doradca i pomóc klientowi zbudować sensowne (nie „ustawione”) parametry - inaczej lądujesz w tabeli przy kolumnie „cena”.
„Negocjacje odbywają się przed - kiedy ustala się parametry przetargu… techniczne rzeczy są ‘fixed’, więc potem rozmawiamy o cenie.”
Psychologia ceny po stronie handlowca (i błędy na spotkaniach)
Cena to najłatwiejszy wyzwalacz emocji i prowokator w rozmowach handlowych – wielu sprzedawców „ma demona w głowie”. Wystarczy, że usłyszą: "jesteś za drogi” i włączają się automatyczne obniżki lub zapewnienie „to jest do negocjacji”, co bywa wręcz podaniem kupcowi niższej ceny na tacy. Zamiast odruchu, potrzebna jest dyscyplina: wrócić do tego, na czym zależy kupcowi i dlaczego (cele, ryzyka, lead time, TCO), a nie do tego, co my chcemy sprzedać.
„Handlowiec ma demona w głowie. Mówię: ‘jesteś za drogi’ – i on szaleje.”
Grzegorz dorzuca przykład z shadowingu: handlowiec kończy ofertę zdaniem „oczywiście, to jeszcze jest do negocjacji”. Komentarz? „Powiedziałaś klientowi, że dałaś złą cenę.” To zachęta do zjedzenia całej marży – przez nas samych.
Feedback - pięta achillesowa relacji
Dlaczego kupcy tak często nie udzielają feedbacku handlowcom? Przecież informacja na temat tego jak wyglądała oferta na tle innych jest często na wagę złota? Bywa, że firma „musi” zebrać kilka ofert, ale zwycięzca de facto jest przesądzony – reszta ma być nieatrakcyjna. W takiej sytuacji po odrzuceniu nikt nie oddzwania i nie tłumaczy „dlaczego”, bo cały proces był rytuałem. Grzegorz nazywa firmy reagujące na takie rytualne zapytania z działów zakupów "fabrykami ofert” i proponuje prostą kontrstrategię: przestać składać oferty i powiedzieć to wprost („nie składam, bo nigdy nas nie wybraliście i nigdy nie dostaliśmy informacji, co poprawić”). To często jedyny sposób, by przerwać jałowy cykl.
A jeśli ktoś jednak odbierze telefon po porażce?
Nie „tłumaczyć” oferty i nie przekonywać, że tak naprawdę mogłaby wyglądać zupełnie inaczej. Nie! Złożyłeś taką ofertę i nie została wybrana, więc musisz z tym żyć handlowcu! I nie próbuj negocjować rzeczy, o które nikt nie prosił - nie składaj deklaracji, że możesz obniżyć cenę, zmienić warunki itd. Co masz zrobić zamiast tego? Słuchać i dopytać: „co konkretnie było słabe?”, „jak Pan/Pani to widzi?”. W momencie gdy zaczynasz się bronić, druga strona zamyka się i feedback się urywa.
„Odmowa jest najczęstszym zjawiskiem w pracy handlowca” – mówi Grzegorz. Trzeba się jej uczyć i traktować ją jako paliwo do poprawy albo kwalifikacji („to nie nasz klient”). Inaczej frustracja będzie tylko rosnąć.
Co z „uczciwością kupca” i grą na cenę
Czy kupiec „blefuje na cenie”? Zdarza się. Czasem też musi mówić o cenie, bo tak ma ustawione cele – tak jak sprzedawca ma targety. Dlatego właśnie trzeba rozumieć kontekst: czy KPI to redukcja ceny zakupu, czy może koszt wytworzenia/TCO, ciągłość dostaw, czas reakcji, ryzyko. W wielu projektach wygrywa nie „taniej”, tylko „mniej ryzyka” albo „krótszy lead time”.
Prosty plan dla handlowca (z rozmowy)
- Pracuj „przed”: angażuj się w definiowanie kryteriów i parametrów, zanim pojawi się konkurs. To tam „dzieją się” negocjacje.
- Klasyfikuj swoje położenie: jeśli jesteś „standardem”, spodziewaj się presji cenowej – i zdecyduj, czy warto w to wchodzić.
- Nie karm demona ceny: nie podawaj „to do negocjacji” z automatu, wracaj do tego, co klient realnie mierzy (TCO, ryzyko, SLA, lead time).
- Po porażce – najpierw słuchaj: „co konkretnie było słabe?”, „jak to Państwo widzą?”. Zero obrony, zero „ale możemy zmienić…”.
- Wyjdź z fabryki ofert: jeśli latami nie ma wyboru i nie ma informacji zwrotnej – przestań składać i powiedz dlaczego.
Pointa
Na koniec dnia po obu stronach stołu siedzą ludzie, którzy chcą zrobić biznes. Różnica polega na tym, kiedy i o czym rozmawiają. Jeśli handlowiec wchodzi dopiero na etap „ceny”, gra już jest ustawiona przez parametry. Jeśli wchodzi wcześniej – może współtworzyć definicję wartości. A tam, gdzie procesu nie da się wygrać uczciwie, najlepszą decyzją bywa nie grać.
Zaciekawiony artykułem?
Jesteśmy autorami wielu ciekawych artykułów, zapraszamy na stronę, gdzie możesz przeczytać więcej
