Autor: Grzegorz Barszcz
Polacy stali się istotami transakcyjnymi. I zestresowanymi. Większość z nas (6 na 10!) negocjuje bardzo często i regularnie. A pomimo niemałej wprawy 75% polskich negocjatorów odczuwa stres i miewa napady lęków właśnie z powodu negocjacji. Dlaczego świat zmusza nas do ciągłych negocjacji? I dlaczego wywołują one aż takie emocje?
Od relacji do transakcji.
„Skończył się w Polsce komunizm” - od tych legendarnych słów Joanny Szczepkowskiej wkrótce minie 40 lat. Wraz z komunizmem zaczął tracić na znaczeniu jeden z podstawowych budulców organizujących zasady wymiany dóbr w społeczeństwie - relacje. Przed rokiem 1989 kluczowym zasobem było to, kogo się znało. Umiejętność „załatwiania” była jedną z najbardziej cenionych kompetencji. A załatwiało się wszystko: od nowej dętki do Fiata 126p. po docenturę na uczelni. Rozkwit gospodarki rynkowej w jej początkowej, koślawej formie wymusił przestawienie się na handlowanie, a znaczenie relacji zaczęło słabnąć (chociaż ta spuścizna nadal jest obecna - na przykład w świecie profesjonalnej sprzedaży fetyszyzm relacji nadal ma się dobrze, pomimo braku realnego przełożenia na wyniki biznesowe). Początki gospodarki rynkowej to już również zamierzchła przeszłość. Niezależnie od gotowości do zaakceptowania tego faktu przez wielu malkontentów należy jednoznacznie stwierdzić: budzimy się dziś w wysoko rozwiniętym kraju, z relatywnie dojrzałym rynkiem obsługiwanym przez coraz lepiej przygotowanych specjalistów. A tam gdzie jest biznes i mnóstwo transakcji, tam w naturalny sposób pojawiają się negocjacje. Negocjuj albo giń – to rzeczywistość wielu Polaków.
Negocjacje powszechne
Kiedy zaczynamy rozmawiać o negocjacjach w wyobraźni pojawiają się sceny wypełnionych napięciem sal konferencyjnych, w których ważą się losy strategicznych kontraktów albo politycznych rozmów na szczycie, od wyniku których zależeć będą losy świata. Niektórym uruchomią się skojarzenia z popkulturowym wizerunkiem negocjatora rozpropagowanym przez showbiznes: porywacze, ultimatum, ludzkie życie i skrajne napięcie.
Jednak codzienność polskiego negocjatora jest dużo bardziej szara i prozaiczna. Nasze badanie pokazuje, że najczęściej przedmiotem negocjacji są bardzo pragmatyczne kwestie: Najczęściej dotyczą one terminów i zakresu zleceń, warunków pracy i wynagrodzenia, priorytetów zespołowych oraz budżetów projektowych. Okazuje się, że negocjacje wewnątrz organizacji są równie kluczowe jak te prowadzone ze światem zewnętrznym. Dodatkowo od ich wyniku bardzo często zależy to, jak wygląda nasza codzienność. Ziarenka piasku przesypywane na szali mikro-decyzji dotyczących pozornie trywialnych rzeczy nabierają z czasem olbrzymiej masy.
Nie bez powodu słyszymy od wielu naszych klientów, że negocjacje z kontrahentami to „pikuś” w porównaniu z szarpaniną, która jest ich udziałem w kontaktach ze współpracownikami. Potrafimy być bezwzględni w walce o wygodną pozycję w pracy – skutkiem bywa to, że gorzej przygotowani „negocjatorzy” przyjmują na siebie zbyt wiele zobowiązań i wzniecają ogień w piecu prowadzącym do wypalenia zawodowego. Od jednego z menedżerów średniej polskiej firmy usłyszeliśmy, że „nie ma większego zagrożenia dla efektywności zespołu niż świetnie negocjujący intrygant”. To może być jeden z powodów stresu i lęku, który wywołują negocjacje.
Nie zapominajmy o negocjacjach w życiu prywatnym. Kto kiedykolwiek wszedł na ścieżkę transakcyjności w obszarach związanych z wyprowadzeniem psa, zrobieniem zakupów, odwiezieniem pociechy na trening piłkarski czy wizytą u teściowej nie będzie potrafił zbagatelizować tego obszaru.
Emocjonalna gra
Dlaczego negocjacje są dla nas często trudnym doświadczeniem? Odpowiedź da się zawrzeć w jednym słowie: „EMOCJE”. Jeśli nie odczuwasz lęku lub stresu przed negocjacjami, możesz poczuć się naprawdę wyjątkowo. Mniej niż 5% badanych deklaruje takie podejście!
Jako pozytywne emocje towarzyszące negocjacjom możemy wymienić Ekscytację i pewność siebie. Łatwo dostrzec, że najczęściej występuje w duecie - ich odczuwanie deklaruje około 35% badanych. Warto podkreślić, że oznacza to wprost, że aż 65% Polaków nie ekscytuje się negocjacjami i nie czuje pewnego gruntu pod nogami. A to tym bardziej dziwne, że za dobrych negocjatorów uważa się 7 na 10 badanych!
Cóż, najprawdopodniej wysoka samoocena nie potrafi zbudować bariery ochronnej przed negatywnymi emocjami. Poznajmy czterech jeźdźców negocjacyjnych traum: Stres jako dominującą emocje w negocjacjach wymienia ponad połowa badanych (kobiety znacznie częściej niż mężczyźni). Niepokój odczuwany jest równie często, a Frustracja i Złość jest pierwszym skojarzeniem dla około 10% badanych.
Nie zapominajmy, że mówimy o dominujących emocjach. Do odczuwania stresu lub lęku przynajmniej raz na jakiś czas przyznaje się blisko 100% badanych!
Naszą hipotezę i obserwacje dotyczące relacji wewnątrz organizacji oraz ich nadal znaczącego, toksycznego potencjału zdaje się potwierdzać fakt, że 1 na 3 badanych najbardziej boi się negocjacji… z własnym szefem. Bez wątpienia jest to wątek wart pogłębienia i każe zadawać pytanie o jakość polskich menedżerów oraz ich praktyk, które mają taki wpływ na pracowników. Spójrzmy na to również z drugiej strony: szczerze żałujemy, że nie zapytaliśmy (jeszcze) polskich szefów o to jak bardzo stresują ich rozmowy z podwładnymi. Niewykluczone, że okres panowania tak zwanego „rynku pracownika” wywołał palpitacje serca u niejednego menedżera, który usłyszał od podwładnego „musimy porozmawiać”. Widoczne na rynku odwrócenie trendu może wzmagać wzrost stresu po stronie pracowników.
Gra w zaufanie
Przez wiele lat jednym z powodów do narzekań wśród komentatorów życia publicznego w Polsce był poziom zaufania społecznego. Nadal pokutuje tutaj dużo mitów. Pomimo tego, że fakty (badania Eurostatu za 2023) mówią, że wiele zmienił się na lepsze. Jesteśmy 3 najbardziej ufnym narodem w Europie (wyprzedzają nas jedynie Rumuni i Chorwaci).
Pomimo tych dobry wyników, kiedy dochodzi do spotkania przy negocjacjach to aż 60% Polaków przewiduje możliwość stosowania nieuczciwych zagrań przez drugą stronę. Jeszcze bardziej szokujące jest to, że mniej niż 5 na 100 badanych (!) zakłada z góry uczciwość drugiej strony. Można by się pokusić o komentarz, że to ta sama grupa, która nie odczuwa przed negocjacjami absolutnie żadnego stresu. Cóż, istnieje wiele dowodów na to, że otwartość i optymizm potrafią mieć zbawienny wpływ na nasze zdrowie i samopoczucie.
W praktyce biznesowej taka zasada ograniczonego zaufania ma solidne uzasadnienie, ale wiążą się z nią realne koszty. Im mniej domyślnego zaufania, tym więcej czasu i energii trzeba poświęcić na doprecyzowanie zasad współpracy, zabezpieczenia kontraktowe i kontrolę. Rośnie też ryzyko marnowania potencjału rozwiązań, które wymagałyby większej otwartości informacyjnej. Inaczej mówiąc brak zaufania i odwagi w negocjacjach może prowadzić do tego, że kończą się one porozumieniem, które nie zbliża się nawet do rozwiązania najbardziej optymalnego dla każdej ze stron.
W ujęciu zarządczym w kontekście negocjacji wewnętrznych to sygnał, że dojrzałość negocjacyjna organizacji nie polega wyłącznie na sprawności argumentacyjnej pracowników. Wymaga także kultury, w której przewidywalność, jasne reguły i spójne standardy ograniczają potrzebę „profilaktycznej nieufności”.
Wykształconej kultury negocjacyjnej nie możemy mylić z ze zwykłą naiwnością. Jesteśmy dalecy od nawoływania do gry w otwarte karty. Należy również pamiętać, że szkodliwe jest przekonanie, że negocjacje można uznać za udane tylko w przypadku osiągnięcia porozumienia. Tymczasem to tylko część prawdy. Negocjacyjne zwycięstwo można odnieść na dwa sposoby:
- Porozumiewając się, jeśli było to możliwe.
- Dziękując sobie ze świadomością, że porozumienie nie było możliwe ze względu na niemożliwe do pogodzenia oczekiwania stron.
Jest to tyle istotne, że w naszym przekonaniu czynnikiem stresogennym w negocjacjach może być brak akceptacji dla drugiego scenariusza i presja wewnętrzna oraz (częściej) zewnętrzna (np. ze strony przełożonych) do parcia w stronę porozumienia za wszelką cenę. Elementem otwartości i dojrzałości jest też gotowość do powiedzenia sobie „nie dało się”
Gra w paradoks
Wyniki badania przynoszą jeszcze jedną ważną obserwację. Aż 8 na 10 respondentów postrzega negocjacje zawodowe jako szansę na wspólne porozumienie typu win-win. Zderzenie tego z niskim kredytem zaufania tworzy paradoks, który w praktyce można streścić tak: Polacy chcą współpracy, ale wchodzą do rozmów ostrożnie (gdyż zakładają, że są jedynym graczem przy stole, któremu na tejże współpracy zależy)
Dla organizacji jest to dobra wiadomość. Oznacza, że podejście partnerskie ma silną legitymizację społeczną. Warunek jest prosty. Musi być oparte na konkretach, umiejętnym wyjaśnianiu ryzyk, uczciwej wymianie wartości oraz transparentnych zasadach – na przykład w odniesieniu do tego, w którym momencie powinniśmy odpuścić.
Podsumowanie
Negocjacje w Polsce są pełne paradoksów:
- Negocjujemy często, ale nie uodporniliśmy się na negatywny wpływ emocji.
- Jesteśmy negocjatorami zestresowanymi, ale pewnymi swoich umiejętności.
- Uważamy się za negocjatorów lepszych i uczciwszych niż nasi partnerzy
- Nie zakładamy uczciwości drugiej strony, ale dążymy do obopólnego zwycięstwa (win-win)
- Często boimy się bardziej negocjacji z bliskimi niż z kontrahentami.
Darmowa porada
z badania wynika, że zdecydowana większość osób rozmawiających o warunkach kontraktów zakłada na wejściu bufor na poziomie od 5 do 20%. Pamiętaj o tym następnym razem, kiedy będziesz próbował coś sprzedać. Albo kupić.
