W wynikach wielu badań poświęconych pracy handlowca przewija się niezmiennie problem pozyskiwania klienta. W zależności od źródła 60 - 80% handlowców nie lubi tego procesu. Nie jest to specjalnie zaskakujące, ponieważ odzwierciedla ilość hunterów sprzedażowych. Co by jednak nie robić, nie możemy funkcjonować bez pozyskiwania klientów
Prospecting - proces pozyskiwania klientów
Prospecting – czyli słowo, które często wywołuje strach w świecie sprzedaży, mimo że to bardzo często klucz do doskonałych wyników. Oto 10 zasad prospectingu, które warto spełnić, jeśli poważnie myślisz o pozyskiwaniu klientów.
1. Bądź Gotowy na Wysiłek
Niezależnie od tego, czy odpowiadasz za prospecting z ramienia działu marketingu czy sprzedaży, musisz być przygotowany na wysiłek. Pozyskiwanie klientów to proces, który wymaga poświęcenia czasu i zasobów. Warto zrozumieć, że nie jest to zadanie, które można wykonywać przypadkowo i od czasu do czasu. Gotowość na wysiłek jest kluczowa dla osiągnięcia sukcesu w pozyskiwaniu klientów.
2. Nie Odkładaj na Później
Odkładanie prospectingu na później to błąd, który może kosztować firmę klientów. Bez względu na to, jak duża jest Twoja firma, zawsze istnieje ryzyko utraty klientów. Dlatego proces pozyskiwania klientów musi być nieustanny i nie może być odkładany na później.
3. Wiedz, Do Kogo Mówisz
Kluczowym aspektem prospectingu jest precyzyjne określenie grupy docelowej. Nie ma sensu próbować dotrzeć do każdego. Musisz wiedzieć, kto jest Twoim potencjalnym klientem, aby skutecznie dostosować swoje przekazy.
4. Stwórz Proces Prospectingu
Strukturalny proces prospectingu to klucz do sukcesu. Określ kroki, jakie będziesz podejmować w procesie pozyskiwania klientów, aby działać w sposób zorganizowany i efektywny.
5. Zmieniaj Drogi w Komunikacji
Zmieniaj strategię komunikacji do potencjalnych klientów w miarę potrzeby. Dywersyfikacja działań w prospectingu pozwala dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych i oczekiwań klientów.
6. Wykorzystuj Wszystkie Źródła
Multichannel to podejście, które zakłada wykorzystanie różnych narzędzi i kanałów komunikacji w procesie pozyskiwania klientów. Nie ograniczaj się do jednego narzędzia - eksperymentuj i korzystaj z różnych źródeł.
7. Przemyśl i Przygotuj Swoje Przekazy
Proces pozyskiwania klientów nie musi być wieczną improwizacją. Przekazy do potencjalnych klientów muszą być starannie przemyślane i dostosowane do ich potrzeb. Skoncentruj się na przewagach konkurencyjnych firmy i skupiaj się na wartości, którą możesz dostarczyć.
8. Uśpij Ego
Reakcje potencjalnych klientów, takie jak odmowy, to część procesu sprzedażowego. Ważne jest, aby nie brać tego do siebie i zachować profesjonalizm.
9. Zbieraj i Przekazuj Wiedzę
Zbieranie i przekazywanie informacji o klientach to klucz do rozwoju bardziej efektywnych strategii pozyskiwania klientów. Organizacja musi być w stanie uczyć się na podstawie zgromadzonych danych.
10. Automatyzuj, Gdzie To Możliwe
Automatyzacja procesów może znacząco usprawnić pozyskiwanie klientów. Jednak ważne jest, aby zapewnić personalizację przekazów i zachować ludzki element w komunikacji z klientami.
Podsumowanie
Pozyskiwanie klientów to kluczowy element rozwoju każdej firmy, a proces prospectingu to fundament działań sprzedażowych. Zachowanie gotowości do wysiłku, systematyczność w działaniach i elastyczność w dostosowywaniu strategii komunikacji to kluczowe elementy sukcesu w prospectingu. Dlatego warto przestrzegać powyższych 10 zasad, aby skutecznie pozyskiwać nowych klientów i rozwijać swoją firmę.
