Autor: Grzegorz Barszcz
Historia odwiecznej walki między elastycznością a stabilnością. W dynamicznym świecie biznesu, przedsiębiorcy często stają przed dylematem: czy trzymać się ustalonej strategii, czy też skorzystać z nagłej szansy sprzedażowej? Ta kwestia jest kluczowym elementem zarządzania, wymagającym równowagi między stabilnością a elastycznością. Oba podejścia mają swoje zalety i wady, a wybór zależy od wielu czynników. Najwyższy czas, aby postawić fundamentalne pytanie: Czy można być zwinnym i stabilnym jednocześnie?
Trzymanie się strategii - fundamenty stabilności
Trzymanie się strategii to podejście oparte na planowaniu długoterminowym i przemyślanej strategii biznesowej. Firmy, które konsekwentnie trzymają się swoich planów, często budują silne fundamenty i zdobywają zaufanie klientów oraz inwestorów. Stabilność jest kluczowa w sytuacjach, gdy rynek jest przewidywalny a konkurencja nie jest zbyt agresywna.
Jedną z głównych zalet trzymania się strategii jest utrzymanie spójności i jednoznacznej tożsamości firmy. To pozwala na lepszą kontrolę nad kosztami, zasobami i reputacją. Długoterminowe planowanie umożliwia również skoncentrowanie się na rozwoju zasobów ludzkich i technologicznych, co z kolei może przyczynić się do innowacyjności i konkurencyjności na rynku.
Jednakże, ślepe trzymanie się strategii może prowadzić do utraty okazji. Rynki i technologie zmieniają się szybko, a firma, która nie potrafi dostosować się do nowych warunków, może stracić konkurencyjność. Dzisiaj długofalowa strategia to nie więcej niż 3 lata. W dobie kolejnych konfliktów zbrojnych, pandemii COVID - 19 i rozwoju sztucznej inteligencji, próba określania co będzie za 5 czy 10 lat to ogromny wysiłek z marnymi szansami na powodzenie. Może zatem warto odejść od tworzenia strategii?
Wykorzystać szansę sprzedażową - elastyczność w działaniu
Z drugiej strony, wykorzystywanie szansy sprzedażowej to podejście bardziej zorientowane na bieżące wydarzenia. Firmy, które potrafią szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe, mogą zyskać przewagę konkurencyjną. Elastyczność pozwala na szybkie dostosowanie się do nowych trendów, potrzeb klientów czy nawet zmiany w otoczeniu politycznym.
Korzystanie z szansy sprzedażowej może przynieść znaczne zyski, zwłaszcza w sytuacjach, gdy rynek jest nieprzewidywalny. Firmy, które potrafią zidentyfikować i wykorzystać korzystne momenty, mogą osiągnąć sukces nawet przy ograniczonych zasobach.
Jednakże, nadmierna elastyczność bez klarownej strategii może prowadzić do chaosu i utraty kierunku. Firmy, które nie posiadają długofalowej wizji, mogą znaleźć się w sytuacji, gdzie brak spójności wpływa negatywnie na ich reputację i efektywność.
Stabilna zwinność – czyli współczesne podejście do zarządzania strategicznego
Jim Collins w swojej książce „Wizjonerskie Organizacje” wielokrotnie posługuje się dwoma rekomendacjami, które są bliskie mojemu sercu.
„Buduj zegary, zamiast biernie odczytywać czas”. Innymi słowy odkrywaj szanse biznesowe, ale nie reaguj na nie biernie. Zmieniaj je w doskonale działający produkt lub model biznesowy.
„Chroń rdzeń, stymuluj postęp”. Dokładnie określ co jest rdzeniem twojej działalności i chroń go za wszelką cenę. Jeżeli twoi klienci trafili do ciebie dzięki perfekcyjnej jakości, obsłudze klienta, sympatycznemu zespołowi – nie zmieniaj tego. Z drugiej strony stymuluj postęp. Co do zasady musisz nadążać za rynkiem i technologią, najlepiej jednak będzie – jak zaczniesz ten rozwój stymulować.
Wdrażając metody zarządzania strategicznego w wielu polskich organizacjach zauważyłem, że najskuteczniejsze podejście do okazji biznesowych będących wbrew strategii, to eksperyment. Na przykład, strategia mówi, że maksymalny obrót naszych klientów to 500M PLN. Tymczasem dostajemy zapytanie od firmy o obrocie 1500M PLN. Nie obsługujemy tego klienta w standardowym procesie. Dlaczego? Najprawdopodobniej nie jest on do tego przygotowany i może narazić nas na liczne błędy, koszty lub utratę cennego biznesu. Taki przypadek powinien być prowadzony jako projekt nadzorowany przez najwyższy szczebel menedżerski. Przekalkulujcie ten biznes dokładnie, sprawdźcie szanse na sukces, podejmijcie współpracę i oceńcie efekty. Jeżeli odniesiecie sukces, rozszerzcie portfolio klientów, produktów o tą grupę. Dostosujcie organizacje do tej zmiany. Niech nie kusi was traktowanie takich działań jak wyjątków. Bardzo szybko wyjątki będą stanowiły znaczącą część waszego biznesu. Wasza strategia umrze a narodzi się chaos. Będziecie obsługiwać rynek, do obsługi którego nie będziecie najlepiej przygotowani.
Z drugiej strony żywa strategia wymaga dzisiaj częstych przeglądów. Technologia, konkurencja, zasoby ludzkie są tak zmienne, że na bieżąco należy przeglądać postępy w realizacji strategii. Najzwinniejszą metodą jest OKR (ang. Objectives and Key Results) czyli cele i kluczowe rezultaty. Więcej o OKRj tutaj. Trzeba jednak pamiętać, że nie jest to zwykła metoda, lecz zmiana kulturowa. Dlatego warto się do niej dobrze przygotować.
Trzymać się strategii czy wykorzystać szansę sprzedażową – podsumowanie.
W praktyce, sukces w biznesie często wymaga znalezienia równowagi między trzymaniem się strategii a wykorzystywaniem szans sprzedażowych. Długoterminowe planowanie powinno być elastyczne i otwarte na zmiany, a jednocześnie, reakcje na bieżące wydarzenia powinny być zgodne z główną strategią firmy.
Ostateczna decyzja zależy od specyfiki branży, konkurencji oraz wewnętrznych zasobów firmy. Przedsiębiorcy powinni stale analizować otoczenie biznesowe, śledzić trendy rynkowe i być gotowi dostosować swoje podejście w zależności od sytuacji. To umiejętne balansowanie między strategią a elastycznością może być kluczem do długotrwałego sukcesu w zmiennej rzeczywistości biznesowej. Pamiętaj! Nie rób wyjątków, testuj i zmieniaj strategię. „Buduj zegary zamiast biernie odczytywać czas”.
#DbajcieOSwojeBiznesy
Chcesz poznać metodę OKR?
Zapraszam na szkolenie: OKR Booster
