Przypomnij sobie, ile razy negocjowałeś coś w ciągu ostatniego miesiąca. A ile razy się targowałeś? Czy przeprowadzenie takiej klasyfikacji jest proste? Czy potrafisz wskazać różnice pomiędzy obiema sytuacjami?
Targowanie i negocjacje to wyrazy bliskoznaczne. Nie ma nic złego w tym, że w mowie potocznej używamy ich zamiennie. Jeśli prywatnie sprzedaję samochód, to naprawdę nie ma dla mnie znaczenia czy „wynegocjowałem” czy „wytargowałem” dobrą cenę.
W świecie profesjonalnych negocjacji sytuacja wygląda nieco inaczej. Targowanie, czy raczej „negocjacje kontraktu”, to jeden z ostatnich etapów procesu negocjacyjnego. Jeżeli targowanie występuje w świadomym procesie, to możemy dostroić jego przebieg do sposobu w jaki negocjujemy oraz do ustaleń poczynionych na wcześniejszych etapach negocjacji. Profesjonalne negocjacje mają na celu osiągnięcie korzystnego porozumienia, które zaspokoi potrzeby obu stron. Zawodowi negocjatorzy skupiają się na długoterminowej relacji, wzajemnym szacunku i budowaniu zaufania. Celem prowadzonych negocjacji jest osiągnięcie rozwiązania, które nie zamknie dróg do kolejnych transakcji w przyszłości.
Z drugiej strony: amatorskie targowanie, bez świadomego procesu negocjacji, polega na uzyskaniu jak największej korzyści z transakcji, bez zbytniego skupiania się na długoterminowych relacjach. Targujący się często przyjmują twarde stanowiska, nieustępliwie negocjują cenę i starają się osiągnąć jak największą korzyść dla siebie. Sprawiają wrażenie jakby widzieli się po raz pierwszy i ostatni w życiu – co często okazuje się prawdą. Zafiksowanie na uzyskaniu jak najlepszych, ale jednostronnych warunków popycha uczestników takiej gry do fascynacji technikami negocjacyjnymi. Techniki potrafią być potężną bronią w przypadku amatorskiego targowania. Zwłaszcza jeśli pomiędzy stronami istnieje poważna dysproporcja w ich znajomości. Bez wątpienia warto je znać!
W świecie profesjonalnych negocjacji sztuczki i techniki negocjacyjne są używane znacznie rzadziej albo w ogóle. Jeśli któraś strona po nie sięga, to najczęściej robi to w sposób wyrafinowany i wkłada mnóstwo wysiłku w ich zakamuflowanie. Amatora zasiadającego przy profesjonalnym stole negocjacyjnym najłatwiej rozpoznać właśnie po skłonności do nadużywania technik negocjacyjnych. Profesjonalny negocjator szybko rozbroi arsenał przygotowany przez gorzej przygotowanego partnera i postara się doprowadzić do korzystnej dla obu stron transakcji, ale… nie zapominajmy, że profesjonaliści to w końcu tylko ludzie i może zdarzyć się, że bezwzględnie wykorzystają sytuację, a amator dopiero po czasie zorientuje się, że odszedł od stołu w samych skarpetkach 😊
Jakie więc są najpoważniejsze różnice pomiędzy amatorskim targowaniem a profesjonalnymi negocjacjami?
1. Cele: W targowaniu, głównym celem jest uzyskanie jak największej korzyści dla siebie, natomiast w profesjonalnych negocjacjach strony skupiają się na osiągnięciu porozumienia, które zaspokoi potrzeby obu stron.
2. Styl: Targowanie jest często agresywne i bezwzględne, podczas gdy profesjonalne negocjacje są bardziej dyplomatyczne i opierają się na wzajemnym szacunku. Wyobraź sobie jarmark albo giełdę używanych samochodów – to targowanie. Seria wielu spotkań ambasadorów lub inwestora z twórcą start-upu – to negocjacje.
3. Czas: Targowanie jest zwykle szybkie i skupia się na krótkoterminowych korzyściach, podczas gdy profesjonalne negocjacje są bardziej długoterminowe i skupiają się na budowaniu trwałych relacji.
4. Komunikacja: W targowaniu komunikacja jest często jednostronna i bywa zdominowana przez jedną stronę. W negocjacjach prawie zawsze komunikacja jest dwustronna, oparta na aktywnym słuchaniu.
5. Wynik: W targowaniu, jedna ze stron zwykle osiąga większe korzyści, natomiast w profesjonalnych negocjacjach obie strony są zadowolone z uzyskanego porozumienia. Innymi słowy: po ciężkich negocjacjach nie masz nic przeciwko lampce szampana z przedstawicielem drugiej strony. Po ciężkim targowaniu nie masz nic przeciwko rozbiciu butelki na głowie swojego rozmówcy 😉
Zanim następnym raz przystąpisz do rozmów upewnij się w czym bierzesz udział. Targowanie czy negocjacje? Zbyt szybko przechodząc do targowania nigdy nie dowiesz się co było w Twoim zasięgu w przypadku negocjacji. Nie dawaj się zbyt łatwo sprowadzić do targowania i stara się znaleźć rozwiązanie dobre dla obu stron. Pamiętaj, że dobrym rozwiązaniem jest często brak porozumienia, jeżeli jest ono dla jednej lub obu stron niekorzystne. W targowaniu łatwo jest utracić tą optykę.
Natomiast jeżeli czytasz ten artykuł na wakacjach i przed Tobą wizyta na targowisku w Marrakeszu – targuj się ile wlezie. Tylko pamiętaj – fundamentem targowania i negocjacji jest zawsze i bez wyjątku uprzejmość połączona ze stanowczością 😊
Kontakt z autorem: grzegorz.barszcz[at]gbbc.pl
