Autor: Paweł Czeszkiewicz
Co wpływa na wyniki sprzedażowe? Firmy chcą sprzedawać. Zazwyczaj chcą sprzedawać więcej, lepiej, bardziej wydajnie. Na poziom sprzedaży wpływa wiele czynników:
- jakość produktu / usługi
- przewagi konkurencyjne
- sprawność operacyjna
- efektywność kosztowa
- poukładane procesy
- doskonały marketing
- świetna obsługa klienta itd.
Jednym z elementów wpływających na sprzedaż jest oczywiście poziom kompetencji zespołu handlowego. Podkreślam, że to tylko jeden z elementów, bo wciąż istnieją firmy, które zdają się wierzyć, że doskonały dział sprzedaży i genialni handlowcy to jedyny i wystarczający warunek. To jeden z wielu mitów, ale dziś nie będziemy się nim zajmować. Niezależnie od stopnia dojrzałości organizacji wielu menedżerów dochodzi w pewnym momencie do wniosku, że warto zainwestować w szkolenie sprzedażowe.
Czy istnieje wzór na trenera sprzedaży?
Sprzedaż, marketing, piłka nożna, skoki narciarskie, polityka i prowadzenie samochodu. Co łączy te wszystkie zjawiska? Samozwańczych „ekspertów” w każdej z tych dziedzin jest w Polsce przynajmniej kilka milionów…
To przykre i trudno to przyznać, ale branża szkoleniowa mierzy się z podobnymi wyzwaniami jak branża budowlana – na jednego fachowca przypada przynajmniej kilku „fachowców”. W jednym i drugim przypadku istnieje zagrożenie katastrofą, a nerwy i irytacja są gwarantowane.
Co łączy niemal wszystkich trenerów sprzedaży? Większość z nas jest wyjątkowo „wygadana” i świetnie się nas słucha. To dlatego w branży żartuje się, że standardowy wzór na trenera sprzedaży jest następujący: jesteś kiepskim handlowcem, ale masz gadane – zostajesz kierownikiem sprzedaży, jesteś kiepskim kierownikiem, ale masz gadane – zostajesz dyrektorem, jesteś kiepskim dyrektorem, ale masz gadane – zostajesz trenerem sprzedaży.
Czy chcesz oddać swoich ludzi w ręce świetnego gawędziarza, ale kiepskiego fachowca? Gdyby tak było, nie czytałbyś tego artykułu.
Jak wybrać trenera sprzedaży? Co zweryfikować?
1. Trener junior
Istnieją ludzie, którzy od zawsze wiedzą, co chcą robić w życiu zawodowym. Nie ma w tym nic złego, pod warunkiem, że nie dotyczy to trenera sprzedaży. Jeśli ktoś został trenerem na samym początku kariery zawodowej to… jakie jest prawdopodobieństwo, że podzieli się z Twoim zespołem doświadczeniem sprzedażowym i wielowymiarowym spojrzeniem na Wasze wyzwania?
Jakie pytania zadać:
- czym zajmowałeś się zanim zająłeś się trenowaniem innych?
- ile lat spędziłeś na rynku zanim zostałeś trenerem?
2. Trener teoretyk
Istnieje wiele doskonałych książek o sprzedaży. Problem polega na tym, że niewielu sprzedawców je czyta. Robią to trenerzy sprzedaży, którzy następnie streszczają je na szkoleniach. Niesie to ze sobą pewną wartość, ale jeśli trener może pochwalić się wspaniałym CV, ale bez praktycznego doświadczenia sprzedażowego, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że uraczy Was streszczeniami książek wzbogaconymi anegdotami zasłyszanymi od kolegów z działu sprzedaży. Jesteś gotów za to płacić?
Jakie pytania zadać:
- jakie konkretnie stanowiska sprzedażowe zajmowałeś?
- za które etapy procesu sprzedażowego byłeś odpowiedzialny?
3. Trener praktyk
Rzadziej spotykany przypadek, ale równie groźny. Olbrzymie doświadczenie sprzedażowe, najczęściej w kilku branżach, nierzadko na różnych stanowiskach, ale bez żadnej podbudowy teoretycznej. Teoria bez praktyki nie ma sensu, ale praktyka bez teorii równie niewiele znaczy.
Jakie pytania zadać:
- Jakie 3 książki o sprzedaży są według Ciebie najbardziej wartościowe?
- Co ostatnio czytałeś o sprzedaży?
- Jakie metody szkoleniowe stosujesz?
4. Trener sprzedawca szkoleń
Trenerzy sprzedaży są zazwyczaj bardzo dobrzy w sprzedawaniu… szkoleń sprzedażowych. Rynek jest bardzo rozdrobniony i zróżnicowany, więc bardzo często uczestniczymy w procesach sprzedażowych usług, w których to my jesteśmy… usługą. To naturalne i nie ma w tym nic złego. Problem zaczyna się w momencie, kiedy trener od lat zajmuje się tylko sprzedażą swoich szkoleń i stara się przenosić te doświadczenia na inne branże.
Jakie pytania zadać:
- Kiedy ostatnio sprzedałeś coś innego niż szkolenie?
- W jakie procesy sprzedażowe jesteś obecnie angażowany?
5. Trener symulator
Niezależnie od backgroundu wielu trenerów ucieka od odpowiedzialności i pracy wdrożeniowej. Powiedzmy sobie wprost: o sprzedaży opowiada się całkiem łatwo i przyjemnie. Wszak sala szkoleniowa to cieplarniane warunki w porównaniu do biznesowej rzeczywistości pełnej wymagających klientów i walczącej o nich konkurencji. Trener, który mówi „co”, a nawet „jak” należy zrobić, ale nie jest gotów weryfikować swoich metod poza salą szkoleniową? Łatwo takiego znajdziesz, ale czy kogoś takiego szukasz?
Jakie pytania zadać:
- Czy jeśli szkolenie nas zachwyci, to pomożesz wdrożyć u nas prezentowane metody?
- Czy na co dzień wdrażasz prezentowane koncepcje pracując jako doradca albo interim manager?
6. Trener jednobranżowiec
Zweryfikowałeś pozytywnie punkty od 1 do 5? Proponuję, abyś zweryfikował, czy doświadczenia trenera nie pochodzą z jednej branży. Myślisz, że to nie problem w sytuacji, kiedy jest to właśnie Twoja branża? Specjalizacja na pewno ułatwi złapanie chemii z grupą i pozwoli z łatwością odnosić się do rzeczywistości, w której funkcjonują Twoi sprzedawcy. Możesz zdecydować się na współpracę, jeśli nie zależy Ci na spojrzeniu „out of the box”, świeżym spojrzeniu, kwestionowaniu status quo oraz transferze dobrych praktyk i doświadczeń spoza Twojej biznesowej bańki.
Jakie pytania zadać:
- jakie doświadczenia spoza naszej branży posiadasz?
7. Trener jednowymiarowiec
Punkt widzenia zależy od punktu siedzenia. Funkcjonowanie sprzedaży wygląda zupełnie inaczej z perspektywy handlowca, kierownika, dyrektora i właściciela firmy. Bolączki i problemy do rozwiązania mogą wymagać umiejętności spojrzenia na nie pod różnym kątem. Warto, aby trener znał różne perspektywy. Zwłaszcza jeśli rozważasz zaproszenie go do praktycznego zaadresowania wyzwań, bo usatysfakcjonowały Cię odpowiedzi na pytania zawarte w pkt. 5.
Jakie pytania zadać:
- jakie role zajmowałeś w strukturach sprzedażowych?
- czy tworzyłeś lub współtworzyłeś strategie działów sprzedaży?
8. 100% sprzedawca
Już we wstępie zaznaczyłem, że powodzenie sprzedaży zależy od wielu czynników. Dział Sprzedaży jest zależny od wielu innych działów i sam wpływa na funkcjonowanie całej firmy. Problemy z realizacją sprzedaży mogą być pochodną dysfunkcji w innych obszarach, tak samo jak dział sprzedaży może być zapalnikiem problemów i generatorem chaosu w całej organizacji. Napięcia na linii marketing – sprzedaż – delivery zdarzają się praktycznie w każdej firmie. Warto znać perspektywę ludzi, z którymi Twoi sprzedawcy mogą współpracować na co dzień. Trener sprzedaży, który nigdy nie zajmował się marketingiem, operacjami czy delivery jest jak wytrawny podróżnik, który nigdy nie wyjechał poza granice Polski.
Jakie pytania zadać:
- czy kiedykolwiek dział sprzedaży był Twoim wewnętrznym klientem?
- czy kiedykolwiek byłeś wewnętrznym klientem działu sprzedaży?
9. Trener tajniak
Umowy o zachowaniu poufności (NDA) to standard na rynku i wiele firm niechętnie dzieli się informacjami odnośnie tego, kto i z czego ich szkolił. Ale nie wszystkie. Jeśli trener, z którym rozmawiasz, nie może podać nazw firm, z którymi współpracował, bo wszystkie projekty są tajne… to znaczy, że albo trafiłeś na wyjątkowego osobnika, albo pospolitego ściemniacza.
Jakie pytania zadać:
- z realizacji których projektów szkoleniowych / doradczych / wdrożeniowych jesteś najbardziej dumny?
- do których klientów mogę zadzwonić z pytaniem o opinię i rekomendację?
10. Trener nie-chemiczny
Last but not least. Jeśli masz poczucie, że trener jest z Tobą nieszczery albo po prostu coś Ci nie pasuje to … prawdopodobnie masz rację. Intuicja to potężna broń. Oczywiście nie warto wybierać trenera samodzielnie, więc jeśli nie czujesz chemii i masz wątpliwości zaproś innych członków zespołu do oceny. Nie opowiadaj im o swoich odczuciach, żeby nie projektować ich nastawienia. Zapytaj ich o zdanie, kiedy będą już po rozmowie z trenerem.
Jakie pytania zadać:
- czy zgodzisz się na dodatkowe spotkanie z członkami mojego zespołu / potencjalnymi uczestnikami szkolenia?
Jak wybrać trenera sprzedaży?
Jednym słowem: mądrze. Prawdopodobnie istnieją kryteria, o których nie wspomniałem, a które są dla Ciebie istotne. Jakie? Daj znać, chętnie je poznam. A Ty pamiętaj, żeby je zapisać i odpowiedzialnie weryfikować kandydata, któremu powierzysz swój zespół. Kiepskie szkolenie sprzedażowe potrafi odbijać się długą i nieprzyjemną czkawką.
