Autorzy: Paweł Czeszkiewicz, Łukasz Piątek
W świecie biznesu sprzedaż odgrywa kluczową rolę. To od wyników pracy handlowców zależy, czy firma osiągnie swoje cele, zdobędzie nowych klientów i zbuduje długotrwałe relacje. Jednak świat sprzedaży to nie tylko sukcesy, prestiż i nagrody. To również wyzwania, presja i trudne decyzje, które mogą prowadzić do wypalenia zawodowego, problemów etycznych czy nawet konfliktów z klientami. Nierzadko handlowcy wpadają również w spirale nałogów. Nietrudno znaleźć w tej grupie zawodowej wysoko funkcjonujących alkoholików. Naprawdę – znalezienie się po ciemnej stronie sprzedaży nie jest trudne i spotyka więcej osób, niż mogłoby się wydawać.
Czym tak naprawdę jest "ciemna strona sprzedaży"? To aspekty, które często pozostają w cieniu: manipulacja, presja na wyniki, wyścig z czasem, moralne dylematy związane z realizacją targetów oraz nierówna walka z osobistymi emocjami i demonami.
Świat handlowca: sukcesy i ryzyka
Bycie handlowcem to sztuka balansowania na linie. Z jednej strony świętujesz sukcesy, kiedy podpisujesz lukratywne kontrakty i zdobywasz nowych klientów. Z drugiej strony, każdego dnia musisz radzić sobie z ogromną presją wyników.
Kluczowym wyzwaniem jest wyścig z czasem. Praca w sprzedaży to nieustanne gonienie za targetami, które często są ustalane na granicy możliwości. "Masz już plan na ten miesiąc?" to pytanie, które dla wielu handlowców brzmi jak codzienna mantra. A co, jeśli nie masz? W takich sytuacjach pojawia się stres, który może prowadzić do poświęcania własnych wartości czy nawet naruszania zasad etycznych, aby osiągnąć wynik.
Manipulacja: gdzie leży granica?
Manipulacja to jedno z narzędzi, które pojawia się w arsenale niektórych sprzedawców. Granica między perswazją a manipulacją bywa cienka. Przykładowo, czy używanie technik wywierania wpływu, takich jak reguła niedostępności czy społeczny dowód słuszności, to jeszcze etyczna sprzedaż, czy już wykorzystanie klienta?
Sprzedawca musi zadać sobie pytanie: czy rzeczywiście oferuję klientowi wartość, czy jedynie realizuję swój plan? Historia pełna jest przypadków, gdzie manipulacja przyniosła krótkotrwałe zyski, ale długoterminowo zniszczyła reputację handlowca i firmy.
Presja, wypalenie zawodowe i ryzyko nałogów
Jednym z najbardziej palących problemów w świecie sprzedaży jest wypalenie zawodowe. Handlowcy często są zmuszani do pracy po godzinach, odpowiadania na e-maile o północy czy negocjowania w weekendy. Każde "nie" od klienta potrafi być odebrane jako osobista porażka, co prowadzi do spadku motywacji i pogorszenia kondycji psychicznej.
Według raportu GBBC, wskaźnik NPS zawodu handlowca w Polsce wynosi -55,7, co świadczy o jego bardzo niskiej atrakcyjności. Ponadto, zawód ten jest szczególnie narażony na ryzyko wypalenia zawodowego oraz uzależnienia. Trudno o jednoznaczne dane, ale szacuje się, że osoby pracujące w sprzedaży częściej niż przedstawiciele innych profesji sięgają po substancje psychoaktywne, takie jak alkohol czy narkotyki, aby radzić sobie z presją i stresem. Nie da się ukryć, że dobijanie targów z klientami przy alkoholu to nadal codzienność w wielu branżach. Nie zapominajmy również o bankietach, konferencjach i wydarzeniach branżowych, bywanie na których jest obowiązkiem wielu sprzedawców. Wbrew pozorom alkohol leje się tam strumieniami, a na wielu wieczornych bankietach można obserwować „odpięcie wrotek”
Dodatkowym problemem w tej grupie zawodowej jest zjawisko tzw. wysokofunkcjonujących alkoholików (HFA, ang. High-Functioning Alcoholics). Są to osoby, które mimo uzależnienia od alkoholu utrzymują pozornie normalne życie zawodowe i osobiste. W przypadku sprzedawców, presja na wyniki i stała konieczność budowania relacji mogą sprzyjać ukrywaniu problemu, co utrudnia jego diagnozę i leczenie. HFA są szczególnie trudni do rozpoznania, ponieważ ich funkcjonowanie zawodowe często nie odbiega od normy, mimo destrukcyjnych skutków uzależnienia w życiu prywatnym.
Łukasz Piątek, który ma za sobą podróż na ciemną stronę sprzedaży i z powrotem zwraca często uwagę na jeszcze jedną kwestię: młodzi ludzie piją mniej alkoholu niż nieco starsze pokolenia. Ale podobnie jak na imprezach, również w biznesie narkotyki zastąpiły alkohol. Zdarzają się klienci, u których, aby zostać uznanym „za swojego”, wypada nie odmówić zaproszenia do wciągnięcia kreski. Nierzadko taka presja wcale nie pochodzi od klientów, ale… ze strony członków zespołu handlowego. Ot, takie czasy – nieco nowocześniejsza wersja okropnego pytania „z nami się nie napijesz?”
Etyka w sprzedaży: wartości kontra wyniki
Etyka to temat, który często pojawia się w rozmowach o ciemnej stronie sprzedaży. Co zrobić, gdy klient nie do końca rozumie warunki umowy, a Ty wiesz, że możesz na tym skorzystać? Czy podpisanie kontraktu za wszelką cenę jest warte ryzyka utraty zaufania klienta?
Wielokrotnie podkreślaliśmy, że zaufanie to jedna z najistotniejszych kwestii w świecie sprzedaży. Nie ma co ukrywać – sprzedawcy, zwłaszcza ci dobrzy, potrafią zdobywać zaufanie wyjątkowo szybko. Wybaczcie to porównanie, ale to trochę jak z nałogowymi podrywaczami: wieloletnie i codzienne ćwiczenie technik (biznesowego) uwodzenia w połączeniu z odrobiną talentu daje niesamowite efekty. Umiejętne słuchanie, elastyczne reagowanie, parafrazowanie, okazywanie zrozumienia, chęć pomocy… My sprzedawcy naprawdę jesteśmy świetni w budowaniu obrazu „bratniej duszy”, której warto zaufać. Presja wyniku i otoczenia może sprawić, że te umiejętności mogą być wykorzystywane nieetycznie - wszak „wynik za wszelką cenę”. Prawdopodobnie część z Was powie, że przesadzamy i że na Was czas sprzedawców nie działa. Być może macie rację. Nie zapominajcie jednak, że niemal 100% ludzi twierdzi, że reklama na nich nie działa… a reklamowane produkty lądują w ich koszykach zakupowych z racjonalnych powodów.
Jak radzić sobie z wyzwaniami?
Czy istnieje sposób na uniknięcie pułapek ciemnej strony sprzedaży? Oto kilka wskazówek:
- Dbaj o swoje zdrowie psychiczne – Ustalaj granice między pracą a życiem prywatnym. Znajdź czas na odpoczynek i regenerację.
- Bądź szczery wobec klienta – Transparentność buduje zaufanie i długoterminowe relacje.
- Nie pozwól, by presja zdominowała Twoje decyzje – Naucz się zarządzać stresem i efektywnie planować swój czas.
- Rozwijaj swoje kompetencje – Wiedza i umiejętności pozwalają na skuteczną sprzedaż bez konieczności sięgania po manipulację.
- Nie daj się sinusoidzie – nie jesteś tak świetny jak ostatni wielki sukces ani tak fatalny jak ostatnia porażka. Świętuj rozsądnie, a porażki analizuj. Nie ma powodów do skrajnych emocji i szukania ukojenia w używkach.
Szkolenie "Ciemna Strona Sprzedaży"
Jeśli czujesz, że te wyzwania dotyczą Ciebie, warto zastanowić się nad udziałem w szkoleniu "Ciemna Strona Sprzedaży". Podczas tego programu dowiesz się, jak unikać manipulacji, radzić sobie z presją i budować etyczne relacje z klientami. To okazja, by nauczyć się efektywnych metod sprzedaży, które pozwalają osiągać wyniki bez konieczności kompromitowania własnych wartości.
Sprzedaż może być fascynującą przygodą, ale wymaga świadomości i gotowości na stawienie czoła wyzwaniom. Klucz tkwi w tym, by zrozumieć swoje granice, dbać o etykę i stawiać na długoterminowe relacje. Właśnie tego możesz nauczyć się podczas naszego szkolenia.
Zapraszamy do odkrycia, jak radzić sobie z ciemną stroną sprzedaży i wyjść na światło jako profesjonalista, który buduje zaufanie i osiąga sukcesy.
