Zdaniem Polaków zawód handlowca jest trudny, wymagający talentu i obarczony ryzykiem. Czyli: nie dla wszystkich. Polacy są również zdania, że to dochodowe zajęcie. Brzmi jak przepis na bardzo pożądaną ścieżkę kariery. Czyżby?
Handlowiec – elitarny zawód?.
Badanie przeprowadzone w grudniu 2022 przez GBBC i Centrum Badawczo Rozwojowe Biostat na próbie 1067 dorosłych Polaków może sugerować, że Polacy postrzegają zawód handlowca podobnie jak Amerykanie. A w amerykańskiej kulturze biznesowej umiejętność skutecznego sprzedawania może uczynić Cię bohaterem – niezależnie od tego czy sprzedajesz odkurzacze w formule D2D (door-to-door) czy jesteś partnerem zarządzającym prestiżową kancelarią prawną na Manhattanie. Dealmaker jest zawsze na wagę złota, bo… po prostu napędza biznes.
Nie każdy może być dealmaker’em. Nie jest to łatwy kawałek chleba i Polacy to dostrzegają:
- 79,6 % ankietowanych uznało zawód handlowca za wymagający talentu.
- 76,5% uważa, że jest obarczony ryzykiem,
- 76,1% uznaje go za trudny.
W teorii wybierając tak trudną ścieżkę kariery powinieneś móc liczyć na prestiż i powód do dumy. Prawda?
Handlowiec – wstydliwe zajęcie?
Tymczasem za prestiżowy zawód ten uważa niewiele ponad 1/3 badanych (38,4%). Prestiż nie musi być jednak najważniejszy i nawet bez niego można by czuć dumę z powodu wykonywania swojej pracy. Czy wg Polaków praca handlowca to powód do dumy? Zdaniem 65,8% Polaków: nie.
W poprzednim artykule omawiającym wyniki raportu „Obraz handlowca” wskazywaliśmy, że w Polsce zawód ten musi walczyć o uznanie z historycznymi naleciałościami promującymi tradycje chłopskie (rolnictwo), rzemieślnicze (produkcja) i inteligenckie (praca umysłowa). Kupiectwo nigdy nie cieszyło się dużym poważaniem wśród Polaków i do wszelkich transakcji podchodzimy z olbrzymią ostrożnością i deficytem zaufania. Podkreślaliśmy również, że współcześni handlowcy czasami robią wiele, żeby utrwalać niekorzystny stereotyp. Wielu sprzedawców jest skutecznych w budowaniu przekonania, że dla osiągnięcia swoich celów gotowi są posuwać się do manipulacji, a nawet kłamstwa (więcej w artykule Klienci nie kochają handlowców, ale potrzebują ich jak nigdy).
Czy to wszystko oznacza, że zawodu handlowca w Polsce należy się wstydzić? Zdecydowanie nie! Oprócz nas uważa tak mniej więcej 1 na 10 Polaków (12,9%)
Synku, tylko nie do sprzedaży!
Intuicja podpowiada, że wymagające i w pewnym sensie elitarne (bo przecież nie dla wszystkich) oraz dobrze płatne zajęcie powinno znajdować się wysoko na liście zawodów pożądanych dla naszych bliskich. Tak w istocie jest… pod warunkiem, że nie dotyczy do zajęć związanych ze sprzedażą. Pod tym względem jesteśmy tradycjonalistami i nic nie wskazuje na to, że coś się zmieniło od 2017 roku i badania CBOS „Jak osiągnąć sukces zawodowy”. Zawody medyczne (41%) i prawnicze (18%) były najbardziej pożądane jako ścieżka kariery dla dzieci ankietowanych Polaków. Zawody ekonomiczno-handlowe znalazły się daleko w tyle (7%) i zakładamy, że usunięcia słowa „ekonomiczne” z tej kategorii mogłoby znacznie obniżyć ten wynik.
NPS na poziomie -57
Stawiamy hipotezę, że Polacy zdają sobie sprawę z tego, że zawód handlowca jest pod wieloma względami specyficzny i potrafią wymienić zalety związane z jego wykonywaniem. Jednak pod powierzchnią deklaratywnych przekonań kryje się pewnego rodzaju strach i niechęć, którą zauważamy dopiero w momencie, kiedy spojrzymy na wynik NPS (Net Promoter Score). Badacze Biostat po zebraniu większości odpowiedzi zadali respondentom kluczowe (z naszego punktu widzenia) pytanie: Na ile prawdopodobne jest, że będzie rekomendował/a Pan/i znajomym lub rodzinie pracę (w roli?) handlowca? Przypominamy, że w szacowaniu NPS respondenci udzielają odpowiedzi w skali od 0 (zdecydowanie nie polecę) do 10 (zdecydowanie polecę). Odpowiedzi na poziomie 0-6 klasyfikuje się jako krytyków, 7-8 obojętni, a 9-10 to promotorzy. NPS oblicza się odejmując od liczby promotorów liczbę krytyków i dzieląc to przez wielkość próby. Wynik powyżej zera uznaje się za pozytywny, od 50 do 70 za doskonały, a powyżej 70 to klasa światowa.
W naszym badaniu otrzymaliśmy wynik -57, który należy sklasyfikować jako fatalny!
Dlaczego?
Należy zakładać, że udzielając rad naszym bliskim kierujemy się ich dobrem i nie chcemy popychać ich w kierunku rozwiązań związanych z zagrożeniem. Wybory bezpieczne wydają się lepsze. Łatwo wyobrazić sobie zajęcia bardziej stabilne i mniej ryzykowne niż zajmowanie się sprzedażą. Nie bez powodu w tej grupie zawodowej mamy do czynienia z dużym poziomem rotacji – a każda zmiana pracy postrzegana jest jako stresogenne doświadczenie. A jeśli jesteśmy przy stresie – presja wyniku w sprzedaży jest ciągła i olbrzymia. Na ten aspekt zwraca uwagę Paulina Zawiła, doświadczony menedżer sprzedaży i przedsiębiorca: Gdy pytałam przyjaciół, dlaczego nie polecają tego zawodu odpowiedź była jednoznaczna- niepewność zarobków. Nawet wizja ogromnych prowizji nie była tak atrakcyjna, jak propozycja stałej, bezpiecznej podstawy
Dodatkowo – z naszych badań wyłania się obraz handlowca „cwaniaka” i „naciągacza”, a chcemy otaczać się ludźmi prawymi i uczciwymi. Być może nie chcemy rekomendować komuś pracy w zawodzie handlowca, gdyż za taką rekomendacją kryje się ocena przypisująca tej osobie negatywne cechy. Wszak „nadajesz się na naciągacza” nie brzmi zbyt dobrze.
Paulina Zawiła zwróciła naszą uwagę na jeszcze jedną istotną kwestię: zawód handlowca jest pewnego rodzaju odzwierciedleniem przedsiębiorcy, a przedsiębiorczość wśród Polaków nie kojarzy się zbyt dobrze i jest postrzegana jako dalekie wyjście poza strefę komfortu oferowaną przez etat i pracę od 8 do 16
Pamiętajmy też, że większość dorosłych Polaków styka się z handlowcami nie tylko podczas zakupów. Działy handlowe funkcjonują w większości polskich firm i naszym zdaniem wyniki badania wiele mówią o postrzeganiu sprzedawców wewnątrz organizacji. Koledzy i koleżanki z innych działów w firmie często postrzegają handlowców jako osoby aroganckie i niesprawiedliwie (zbyt wysoko) wynagradzane. W naszej opinii powody są dwa:
- Niezrozumienie specyfiki pracy działów sprzedaży i ich roli w organizacji
Na ten aspekt zwraca uwagę Marcin Zieleśkiewicz, Dyrektor sprzedaży hurtowej w spółce Składy VOX i sieci Majster Plus: stereotyp handlowca spędzającego całe dnie w komfortowych warunkach przy rozmowach z zainteresowanymi i miłymi klientami nadal pokutuje w powszechnej opinii. Rzadko kto, poza samymi sprzedawcami, zdaje sobie dziś sprawę z tego, ile elementów w procesie sprzedaży zależnych jest od samego handlowca i jak wiele trudu kosztuje efektywność w codziennej pracy
- Patologiczne kultury organizacyjne promujące „wynik za wszelką cenę” i legitymizujące status handlowców „świętych krów”, którzy są beneficjentami wysiłków wszystkich pracowników.
Pamiętajmy jednak, że od głowy psuje się ryba i wszystko zależy od tego jakie warunki w organizacji kreują menedżerowie należy też pamiętać, że przykłady negatywnych i niemoralnych zachowań są chętnie prezentowane przez media i utrwalają się w społecznym odbiorze oraz wspierają powstawanie „miejskich legend” na temat handlowców – podkreśla Marcin Zieleśkiewicz
Podsumowując można powiedzieć, że za rekomendacją każącą unikać zawodu sprzedawcy stoi dobrotliwe: „Po co Ci to wszystko?”
Recepta
Działy Handlowe mają swoje specyficzne wyzwania. Jednak mierzą się również z tym, z czym wszyscy: brakiem wartościowych pracowników i trudnościami rekrutacyjnymi.
Jeśli chcemy przyciągać talenty do pracy w sprzedaży i budować przekonanie, że to praca warta polecenia musimy zadbać o:
- Rozwijanie kultury sprzedaży opartej o założenie, że rolą handlowca jest pomagać
- klientom w podejmowaniu decyzji
- innym działom firmy w rozwijaniu biznesu i realizowaniu swoich celów
- Budować takie praktyki pracy z klientami, które będą rozwijać i cementować zaufanie do handlowców.
Co jeszcze możemy zrobić? Dbajmy o wizerunek i PR. Naprawdę warto robić wszystko, aby prezentować dobre praktyki, edukować i pokazywać całemu światu na czym polega praca dobrego handlowca. Nie bójmy się również otwartości przy piętnowaniu patologicznych zachowań – mówmy o nich i pokazujmy dystans: w prasie, w social mediach, na imprezach branżowych.
Praca w sprzedaży może być cudowną przygodą – szkoda, żeby uprzedzenia powodowały, że ktoś nie zdecyduje się spróbować.
Zachęcamy także do sprawdzenia szkolenia dla handlowców Sales Booster
kontakt z autorem: pawel.czeszkiewicz[at]gbbc.pl
