Autor: Paweł Czeszkiewicz
Czym jest nowoczesna sprzedaż? Część 7
Wszystkie części cyklu znajdziesz tu 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6
W dobie gwałtownych zmian w obszarze technologii i niesamowitego rozwoju AI wielu zarządzających sprzedażą zastanawia się: jak powinien funkcjonować nowoczesny dział sprzedaży? Jakich narzędzi używać? Na czym się skupić? Jaka powinna być rola handlowców? A czym w zasadzie jest nowoczesna sprzedaż?
Rozpoczynając cykl artykułów o nowoczesnej sprzedaży zaznaczyłem, że podstawowym błędem jest sprowadzanie zagadnienia do kwestii narzędzi i aplikacji. Mam nadzieję, że poprzednie 6 części przekonało Cię, że nowoczesna sprzedaż to przede wszystkim sposób myślenia o pozyskiwaniu klientów w świecie B2B.
Wiemy już więc, że narzędzia to nie wszystko, ale wszystko bez narzędzi to... nic.
CRM i Marketing Automation
Narzędziowym fundamentem każdego nowoczesnego działu sprzedaży jest CRM (Customer Relationship Management). A jeśli mówimy o połączeniu funkcji sprzedaży i marketingu, to idealnie będzie, jeśli nasz CRM będzie współpracował z systemem MA (marketing automation). CRM i MA to temat rzeka, którym zajmiemy się kiedy indziej. Na potrzeby tego artykułu załóżmy, że mamy już przynajmniej CRM i szukamy nowinek, który zapewnia nam prawdziwy sales booster!
AI i narzędzia w sprzedaży
Narzędzie sprzedażowe wykorzystujące AI to najczęściej aplikacja oparta o algorytmy sztucznej inteligencji (AI).
Narzędzia te mają na celu automatyzację rutynowych zadań, dostarczanie cennych spostrzeżeń oraz usprawnianie komunikacji i współpracy z potencjalnymi oraz obecnymi klientami.
Ostatecznym celem jest pomoc handlowcom w zwiększaniu skuteczności dzięki lepszemy wykorzystaniu czasu i dostarczaniu wartościowych danych na temat tego, co dzieje się w ich procesie sprzedażowy,
Należy pamiętać, że każde z narzędzi nabywamy w modelu SaaS (Software as a Service) i proces przygotowania do korzystania z nich jest ograniczony do minimum.
AI i analiza danych w sprzedaży
Świat jest pełen naszych potencjalnych klientów. Jak jednak odpowiednio ich zidentyfikować w gąszczu tysięcy, a nawet milionów firm?
Revenue team (połączone siły marketingu i sprzedaży – więcej na ten temat tutaj) może tworzyć idealne profile klientów, analizować dane o istniejących klientach, wykorzystywać analizy predykcyjne do ustalania priorytetów działań informacyjnych, monitorować media społecznościowe w celu identyfikowania potencjalnych klientów, analizować dane osób odwiedzających witrynę internetową w celu dostosowania spersonalizowanych komunikatów... To nie koniec wyliczanki, ale pełna lista prawdopodobnie zajęłaby więcej miejsca niż przewidziano na ten artykuł.
Wszystko to możemy robić „analogowo” albo... zlecić aplikacjom wykorzystującym AI, które w kilka sekund przeanalizują niezliczone ilości danych pod kątem ustalonych przez nas kryteriów. Świetnym przykładem są aplikacje pomagające znajdować nam tzw. B2B look-a-like.
Przykłady:
AI, gromadzenie danych i prospecting
Czas na prospecting – czyli, w skrócie, tworzenie list potencjalnych klientów. Jak AI może nam pomóc? Np. poprzez tak zwany scraping, który umożliwia zbieranie informacji bezpośrednio ze stron internetowych naszych potencjalnych klientów.
Z kolei bazy danych B2B zapewniają miliony dostępnych rekordów, które można filtrować i przeszukiwać przy wsparciu AI. Najpopularniejsze i najbardziej skuteczne są rozwiązania gromadzące dane z kilku źródeł (strony www, serwisy informacyjne, social-media, materiały reklamowy, YT, mapy gogle) w celu wygenerowania danych, które byłyby trudne do uzyskania z manualny sposób ze względu na ich ilość i rozproszenie.
Istnieją aplikacje usprawniające procesy dla każdej kategorii narzędzi opisanych powyżej. AI pomoże nam ustalić priorytety, może też dowiedzieć się, które dane są najbardziej istotne naszego punktu widzenia. Przede wszystkim upraszcza agregację kilku danych z kilku źródeł.
Przykłady:
Docieranie i angażowanie klientów.
Wykonaliśmy prospecting i co dalej? Skoro mamy listę potencjalnych i atrakcyjnych z naszego punktu widzenia klientów, to w następnym kroku spróbujmy do nich dotrzeć i zdobyć ich zainteresowanie. Jak?
Zwykle odbywa się to poprzez automatyzację przesyłania wiadomości i tzw. follow-upów. Koniecznie trzeba pamiętać o wysokiej jakości contentu i wykorzystaniu różnych kanałach kontaktu (multichannel), np. mail, SM, telefon.
Nie zawsze potrzebujemy to tego AI (wystarczy prosta automatyzacja). Jednak aplikacje zawierające funkcje sztucznej inteligencji potrafią być pomocne na etapie tworzenia treści i (przed wszystkim) zarządzania lejkiem sprzedażowym (kwalifikowanie do kolejnych etapów, wyznaczanie zadań handlowcom).
Przykłady:
AI i wsparcie przy tworzeniu contentu (copywriting)
Content is the king! Ta stara marketingowa prawda sprawdza się doskonale w sprzedaży. Kiepska treść nie otworzy nam żadnych drzwi. Moim zdaniem na tym etapie warto polegać przede wszystkim na kreatywności naszych ludzi, ale skoro AI chce pomóc, to dlaczego nie dać jej szansy?
Oprogramowanie do copywritingu sprzedażowego AI wykorzystuje sztuczną inteligencję do tworzenia treści. Analizując dane i zachowania klientów, może generować teksty dostosowane to ich profili w kampaniach e-mailowych lub postach w social mediach.
Pomaga to nam oszczędzać czas i zasoby, jednocześnie dostarczając zoptymalizowane treści i komunikaty sprzedażowe o wysokiej konwersji.
Przestrzegam przed zbytnim zaufaniem AI w tym przypadku. Zwłaszcza w sytuacji, kiedy nasze komunikaty tworzymy po polsku, który, jak wiemy, nie należy do najprostszych na świecie i algorytmy radzą sobie z nim dużo gorzej niż np. z angielskim.
Przykłady:
Dostarczalność
Stworzenie dobrych treści kosztuje dużo wysiłku. Szkoda, żeby poszedł na marne, prawda?
Oprogramowanie do optymalizacji dostarczalności wiadomości e-mail zwiększa szansę, że wiadomości e-mail zostaną dostarczone do odbiorcy i nie zostaną oznaczone jako spam. Oprogramowanie to pomaga identyfikować i naprawiać problemy z dostarczalnością oraz poprawiać reputację poczty elektronicznej.
Istnieje kilka rodzajów narzędzi, np. te do „podgrzewania” symulują interakcje między skrzynkami pocztowymi, aby poprawić reputację skrzynek i domen. Narzędzia do weryfikacji poczty elektronicznej sprawdzają ważność adresów naszych odbiorców, aby zminimalizować ryzyko odbić.
Przykłady:
A może video?
Świat się zmienia i coraz więcej treści, którą konsumujemy na co dzień to video. Jeśli myślisz, że świata profesjonalnej sprzedaży B2B to nie dotyczy, to jesteś w błędzie!
Zamiast tradycyjnej wiadomości tekstowej lub telefonu możemy nagrać spersonalizowane video do naszego potencjalnego klienta. Narzędzia, które mamy do dyspozycji świetnie nadają się do personalizowania i tworzenia bardziej angażującego, "ludzkiego" sposobu kontaktu, który zwiększa poziom konwersji.
Niektóre narzędzia do pozyskiwania klientów wideo wykorzystują sztuczną inteligencję, aby umożliwić personalizację na dużą skalę. Umożliwiają użytkownikom jednorazowe utworzenie filmu, który wygląda jakby był dostosowany do każdego odbiorcy. Umiejętne wykorzystanie aplikacji sprawia, że zaczyna dziać się „biznesowa magia”
Przykłady:
Rozpoznawanie intencji zakupowych
W trakcie, kiedy czytasz te słowa gdzieś na świecie Twoi obecni i potencjalni klienci myślą o rozwiązaniach, które możesz im dostarczyć. Produkujesz zbiorniki na chemikalia? Prawdopodobnie przynajmniej kilku dyrektorów zakładów produkcyjnych myśli o modernizacji w swojej fabryce. Sprzedajesz meble biurowe? Zarządcy i właściciele biją właśnie teraz z myślą o koniecznej wymianie w najbliższych miesiącach. Co najważniejsze: Twoi potencjalni klienci szukają informacji i… pozostawiają ślady.
Oprogramowanie do sygnalizowania intencji zakupowych pomaga handlowcom identyfikować potencjalnych klientów, którzy są w trakcie wyszukiwania informacji i rozważania zakupu.
Aplikacje wykorzystują analizę danych i uczenie maszynowe do śledzenia i analizowania zachowań online, takich jak wyszukiwania w Internecie, wizyty w witrynach internetowych i aktywność w mediach społecznościowych, w celu identyfikacji sygnałów wskazujących zainteresowanie potencjalnego klienta określonym produktem lub usługą.
Przykłady:
Klient mówi, Ty słuchasz, robot notuje
Słuchanie to jedna z najważniejszych kompetencji w sprzedaży. Czasami trudno jest utrzymywać odpowiednie tempo rozmowy i zadawać pytania, jeśli jednocześnie musimy notować dziesiątki ważnych informacji przekazywanych przez klienta.
W tym przypadku zdecydowanie warto wspomóc się AI i oprogramowaniem, które automatycznie przechwytuje i transkrybuje notatki ze spotkań, wykorzystując uczenie maszynowe do wydobywania ważnych punktów z rozmów.
Umożliwiają one łatwe wyszukiwanie i przeglądanie notatek ze spotkań oraz generowanie podsumowań zapewniających efektywność spotkań, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mogą skupić się na rozmowie.
Warto zwrócić uwagę, że niektórzy klienci mogą mieć początkowo obawy i nie życzyć sobie obecności robotów na spotkaniu. Warto ich do tego przygotować i wyjaśnić zasady działania. Po odpowiednim wstępie bardzo rzadko zdarza się, aby ktokolwiek zgłaszał zastrzeżenia.
Przykłady:
Podsumowanie
Ilość aplikacji, które mogą ułatwiać nam pracę jest tak duża, że ich odpowiedni dobór… może utrudniać pracę Należy też pamiętać, że nie wszystko złoto co się świeci – do obietnic dostawców aplikacji należy podchodzić z pewnym dystansem.
Wchodząc w świat narzędzi AI wspomagających sprzedaż warto zachować chłodną głowę i pamiętać o tym, że nawet najlepsze narzędzia nie zastąpią kompetencji sprzedażowych (na poziomie zarządczym i operacyjnym).
Zastanawiasz się od czego zacząć? Daj znać, może będę w stanie pomóc!
UWAGA: podane w tekście przykłady nie są rekomendacjami. Autor oraz GBBC Sp. z o.o. nie są dystrybutorem ani partnerem dostawcy żadnego ze wskazanych rozwiązań.
