Autor: Paweł Czeszkiewicz
Transformacja firmy – to brzmi poważnie, a może nawet groźnie.
Niesłusznie. Tak naprawdę jest to proces złożony z wielu małych kroków, które wprowadzają niewielkie zmiany. Suma tych kroków daje efekt w postaci odmienionej organizacji. Dla powodzenia całej operacji kluczowe są trzy elementy: świadoma decyzja, konsekwencja w działaniu i wsparcie ze strony przewodnika, który dysponuje odpowiednimi mapami i potrafi świetnie odnaleźć się w terenie. Jak to robimy w GBBC?
Część I. Kroki od 0 do 5.
Sprzątanie biznesowego bałaganu lub szlifowanie mistrzowskiej formy
Zanim zaczniemy naszą wspólną pracę, jeszcze przed wykonaniem kroku „0”, musi wydarzyć się coś, bez czego żadna podróż nie może się odbyć. To świadomość, że jest ona konieczna – chodzi o przekonanie, że musimy (i chcemy!) przenieść się z punktu A do punktu B. Dokładnie tak jak ze sprzątaniem – zanim będzie czysto musimy wykonać określone kroki, ale jeszcze wcześniej musimy dojść do wniosku, że bałagan nam przeszkadza i chcemy się go pozbyć.
W przypadku firmy impulsem może być uświadomienie sobie przez właścicieli lub top management, że coś nie działa tak, jak by chcieli: tempo rozwoju jest niewystarczające, rotacja pracowników za wysoka, retencja klientów za niska, jakość usług bądź produktu niezadowalająca. Biznesowy bałagan zostaje dostrzeżony. Na tym etapie mogą pojawić się pierwsze hipotezy co do przyczyn problemów. Często jest tak, że liderzy organizacji podjęli kilka prób naprawy sytuacji, ale nie udało się osiągnąć zakładanych rezultatów. W takim momencie pojawia się pomysł skorzystania ze wsparcia z zewnątrz.
Zdarza się również, że impulsem do poszukiwania takiego wsparcia nie jest biznesowy bałagan, a ambicja połączona z wysokim poziomem świadomości właścicieli, którzy osiągnęli sukces i mają wrażenie, że uderzają w szklany sufit. Tak jak w sporcie: jesteśmy w stanie osiągnąć niezłą formę samodzielnie, ale start w profesjonalnych zawodach może wymagać wsparcia profesjonalnych trenerów. Wyzwaniem w takiej sytuacji może być wyskalowanie działalności, wejście na nowe rynki, otwarcie na nowe segmenty, dotarcie do nowych grup konsumentów. Wiemy, że chcemy się rozwijać, ale niekoniecznie wiemy JAK dokładnie to zrobić. W takim momencie również może pojawić się pomysł skorzystania ze wsparcia z zewnątrz.
To oczywiście pewne uproszczenie. Rzeczywistość jest skomplikowana i ścieżek prowadzących do punktu, w którym firma zaczyna potrzebować wsparcia z zewnątrz są tysiące i każda z nich jest nieco inna.
Niezależnie od tego jak wyglądała Twoja ścieżka, to jeśli znalazłeś się w punkcie, w którym rozglądasz się za kimś kto może Ci pomóc i trafiłeś na GBBC, to warto, żebyś wiedział, jak wygląda schemat naszej pracy. Pamiętaj, że pracujemy według pewnych ram – to nasze mapy. Jednak same mapy nie wystarczają i jeśli nam zaufałeś, to znaczenie ma dla Ciebie również to, że potrafimy doskonale orientować się w biznesowym terenie i elastycznie reagować na to, co nas spotyka.
Dałeś nam zielone światło? No to startujemy.
Transformacja firmy krok po kroku
Krok 0: Analiza i przygotowanie
Zanim zaczniemy wyznaczać kierunek zmian musimy zorientować się, gdzie jesteśmy i co zostało zrobione, zanim się poznaliśmy. Krok „0” to nasza praca na Twoją rzecz polegająca na analizie dostarczonych materiałów. Mogą to być dokumenty (strategia, struktura organizacyjna, dane z CRM, raporty, wewnętrzne materiały dotyczące produktu, rynku, klientów) lub informacje, które nam przekażesz podczas spotkań i w briefach.
Krok 1: Strategia: Refleksja - Parafraza – Kierunek
Praktycznie każda firma ma jakąś strategię i jakieś cele. Rzecz polega na tym, aby nie było to „jakieś. Potrzebujesz konkretu i zgody wśród najważniejszych osób w firmie, że znają ten konkret, tak samo go rozumieją, akceptują i popierają plan osiągnięcia celu. Często okazuje się, że nawet jedna osoba targana jest wątpliwościami i toczy niekończące się wewnętrzne dyskusje i spory. A tam, gdzie 2 wspólników, to przynajmniej 4 punkty widzenia 😉
Co więc robimy? Zapraszamy Was do refleksji. Nie myl jednak tego kroku z relaksem. To refleksja strategiczna, czyli: weryfikacja aktualności, biznesowej atrakcyjności oraz wykonalności istniejących założeń strategicznych. Sprawdzimy, czy istniejąca strategia (lub jej zarys) odpowiada na kluczowe pytania:
- Czy masz zasoby, aby realizować strategię?
- Jakie są Twoje przewagi konkurencyjne?
- Kto jest a kto nie jest Twoim klientem?
- Co robić, a czego nie robić, aby realizować Twoje biznesowe cele?
Następnie Parafraza. Refleksja musi zakończyć się dyskusją i weryfikacją, czy wszyscy interesariusze rozumieją strategię tak samo i w 100% się z nią utożsamiają oraz potrafią „przełożyć” ją na swoją biznesową rzeczywistość i cele biznesowe. Inaczej mówiąc: czy wszyscy podobnie (tak samo) rozumieją cel i co on oznacza z ich perspektywy.
Ten krok kończymy potwierdzeniem (lub podważeniem) tych strategicznych celów, które strategia ma wspierać i wskazaniem precyzyjnego Kierunku – chodzi tu o dystrybucję celu strategicznego firmy na cele najważniejszych działów.
Krok 2: Identyfikacja i opisanie modeli biznesowych
Na tym etapie pochylimy się nad pozornie prostym pytaniem: na ile sposobów Twój biznes może zarabiać pieniądze? Używamy tu najlepszej znanej nam metody Business Model Canvas autorstwa Alexa Osterwaldera. O co chodzi? Istnieją firmy, które zarabiają pieniądze i dostarczają wartość dla swoich klientów na kilka sposobów. W przypadku hotelu mogą to być usługi noclegowe dla klientów biznesowych, konferencje, ogólnodostępna restauracja, imprezy okolicznościowe, SPA, etc. Każdy z tych modeli ma inne założenia, metody działania, procesy, klientów. Każdy ma też inny priorytet. Dla każdego modelu biznesowego określimy:
- Kluczowych partnerów
- Kluczowe aktywności
- Kluczowe zasoby
- Propozycję wartości dla klientów
- Segmenty klientów
- Kanały dystrybucji / obsługi
- Sposób budowania relacji z klientami
- Strukturę kosztów
- Strukturę przychodów
Każdy z modeli przeanalizujemy w kontekście strategicznym (który rozwijać, który ograniczać, kiedy i jak).
Krok 3: Klienci i konsumenci: Segmenty, Buyer Persony i Touch Points
Na tym etapie pogłębimy pytanie dotyczące tego kto jest (i może być w przyszłości) Twoim Klientem. Być może też kto jest Twoim końcowym konsumentem (to zależy od tego, co wypracujemy w poprzednim kroku). Określimy w jakich segmentach masz największe szanse powodzenia i dlaczego, a których powinieneś unikać. Zarysujemy profile klientów i konsumentów idealnych. Określimy atrakcyjność i osiągalność poszczególnych segmentów.
Po określeniu segmentów, w których chcemy się poruszać przejdziemy do identyfikacji buyer person oraz innych interesariuszy obecnych w procesach zakupowych Twoich klientów oraz buyer person i zachowań zakupowych konsumentów. Uwaga – nie nastawiaj się na teoretyzowanie. Oprócz bardzo praktycznych warsztatów zaprosimy Ciebie i Twój zespół do aktywnego poszukiwania odpowiedzi na pytania podczas rozmów z klientami. Pomożemy Ci zaprojektować i przeprowadzić badania.
Krok 4: Oferta wartości
Brutalna i banalna prawda jest taka, że biznes prowadzi się po to, aby zarabiać pieniądze. To perspektywa Twoja i Twojej firmy. Perspektywa klienta jest inna – Ty prowadzisz biznes, aby on mógł wydawać pieniądze. Jednak, aby chciał to zrobić musi dostrzec w tym wartość. W tym kroku przenalizujemy jaką wartość masz do zaoferowania swoi partnerom biznesowym? Dlaczego klienci powinni zainteresować się Twoją ofertą? Dlaczego rozważyć? Dlaczego kupić? Jak komunikować wartość aktywnie, a jak biernie? Jak budować ofertę wartości dla klientów biznesowych, a jak dla konsumentów? Przeanalizujemy też dynamikę i współzależności pomiędzy tymi dwoma grupami.
Będziemy pochylać się nad obecnymi klientami, ale nie będziemy się do nich ograniczać. To czas na postawienie hipotez odnośnie tego kto jeszcze może być Twoim klientem.
To kolejny punkt, w którym musisz przygotować się na wysiłek. Nie wszystkie odpowiedzi znajdziemy podczas wewnętrznych rozmów. Konieczne będzie „ruszenie w rynek” i zdobycie informacji od klientów. Tych obecnych i przyszłych. Nie obawiaj się – jesteśmy od tego, aby Ci pomóc.
Jesteśmy już prawie w połowie drogi. Kroki od 5 do 10 w kolejnym artykule. Już niedługo.
