Czy warto być przygotowanym do prowadzenia sprzedaży? Warto.
Czy warto być przygotowanym do prowadzenia akcji marketingowych? Warto.
Czy warto czekać, aż będziemy przygotowani perfekcyjnie? Nie. Perfekcjonizm bywa zabójczy.
Racjonalne decyzje i data driven
Żyjemy w czasach, w których ilość decyzji, które musimy podejmować jest przytłaczająca. Dodatkowo generujemy całe mnóstwo danych, które staramy się analizować. Mnóstwo mędrców przekonuje nas, że powinniśmy podejmować decyzje w oparciu o bardzo konkretne dane i wykorzystywać je w dokładnie zaplanowany i przemyślany sposób. Sam jestem zwolennikiem poukładania pewnych kwestii i pojęć na poziomie strategicznym i wtłoczenia ich w określone ramy procesowe i standardy – kiedy je mamy, naprawdę łatwiej się pracuje. Czy da się jednak dostarczyć w 100% pewnych danych i podjąć w 100% pewną decyzję? Nie, to niemożliwe. I kiedy dążymy do perfekcji, to zaczyna ona napędzać prokrastynację – odkładamy podjęcie działań do momentu aż będziemy pewni, że na pewno przyniosą one pożądany skutek.
Skąd się bierze perfekcjonizm?
Źródła perfekcjonizmu upatruje w strachu przed porażką, które w obszarze marketingu i sprzedaży są pewne i nieuniknione. Każda nasza inicjatywa jest akcją, która zakłada jakąś reakcję odbiorców naszych działań. Czy one jednak nastąpią? Tego nie wiemy nigdy. Reakcja jest zawsze niewiadomą i dopóki nie spróbujemy, to nie będziemy mieli nic poza założeniami. Aby uprawdopodobnić, że nasze założenia będą prawidłowe wspieramy się zgromadzoną wiedzą, doświadczeniem i danymi. „Wielką ironią perfekcjonizmu jest to, że o ile charakteryzuje się on silną chęcią osiągnięcia sukcesu, to właśnie ta postawa zakładająca idealne wykonanie działania może przeszkodzić nam w osiągnięciu celu” - Carolyn Gregorie.
Jak perfekcjonizm może zabić marketing?
Wyobraź sobie, że jesteś odpowiedzialny za przygotowanie kampanii, która ma wygenerować 500 leadów, które dadzą konwersję na poziomie min. 10% (uwaga, nie wierzę w zasadność prowadzenia marketingu, którego efekty mierzone są czymkolwiek innym niż wpływem na wielkość sprzedaży). Do dyspozycji masz kilka kanałów i rodzajów kampanii, bazę obecnych klientów, określone segmenty i buyer persony, do których chcesz dotrzeć oraz wyniki kampanii prowadzonych w przeszłości. Analiza tego, co było najbardziej skuteczne i postawienie hipotezy, co może zadziałać przy tej okazji to świetny pomysł. Ale jeśli dojdziesz do poziomu sprawdzania jaki % pokrycia kolorem #021445 powierzchni wersji „C” Landing Page’a był najskuteczniejszy i czy lepszą konwersję przyniosła kampania z użyciem słowa „też” czy „również” oraz jakie są najnowsze ustalenia neuromarketerów w sprawie przyswajalności treści marketingowych pomiędzy godziną 11:03 a 11:13 w czwartki, to znaczy, że znajdujesz się w miejscu pomiędzy plecami, a nogami, w którym nie chcesz być. I nieważne, że Twój prezes uwielbia szczegóły i dane. Jeszcze bardziej uwielbia przychód. W czasie, gdy Ty się zastanawiasz, Twoi klienci wydają pieniądze gdzie indziej.
Jak perfekcjonizm może zabić prospecting i sprzedaż?
Przygotowanie do rozmowy handlowej jest szalenie istotnym elementem pracy sprzedawcy, zwłaszcza jeśli ma okazję pracować przy długim i skomplikowanym procesie sprzedażowym. Naprawdę warto dokładnie wiedzieć, z kim będziemy rozmawiać, i zaplanować przebieg rozmowy oraz to, co chcemy osiągnąć. Do dyspozycji mamy mnóstwo źródeł danych: CRM, strony www klientów, Linkedin i inne sociale, wiadomości, raporty branżowe, informacje o intencjach zakupowych generowane przez AI, informacje i opinie od naszych kolegów… A jeśli dodatkowo masz szczęście pracować w firmie, w której Agnieszka z HR zadbała o szkolenie z zarządzania psychokosmoenergią w określonych fazach księżyca i zorganizowała prelekcję z dietetykiem, to wiesz, że lepiej nie odzywać się do klientów w czasie, kiedy diagnozujesz u siebie obniżoną energię z powodu zjedzenia zbyt dużej liczby owoców poprzedniego wieczora… Sprowadzam tę kwestię do absurdu, bo często wymówki działów handlowych takie właśnie są! Okazuje się, że sytuacja, w której mamy odpowiednią ilość danych skorelowaną z właściwymi warunkami zewnętrznymi i nastrojem pozwalającym wykonać pracę zdarza się 3 do 4 razy w kwartale. Jednak jesteśmy usprawiedliwieni: „my tylko chcieliśmy się odpowiednio przygotować, żeby jak najlepiej poprowadzić sprzedaż”. Bo przecież kiedy wszystko będzie perfekcyjnie przygotowane, to na pewno wszystko się uda i domkniemy każdą transakcję, prawda?
Kiedy najczęściej dopada nas perfekcjonizm?
Perfekcyjni na etapie realizacji działań marketingowych i sprzedażowych są pracownicy firm, w których zupełnie po macoszemu potraktowana kwestie o fundamentalnym znaczeniu: nie za bardzo wiadomo, do jakich klientów kierujemy produkty, nie do końca wiadomo, jakie produkty chcemy promować i na jakim rynku, brak nam segmentacji i profili buyer person, zmierzonego leadtime’u i opisanego procesu sprzedaży. Kiedy liderzy działają w chaosie i po omacku, zespoły wchodzą na nieznany grunt, co wzmaga strach przed porażką, a perfekcjonizm staje się tarczą ochronną.
Done is better than perfect.
“Wszystko co warto zrobić, warto zrobić nawet kiepsko” mawiał Zig Ziglar. A zrealizowane zadanie jest lepsze niż perfekcyjny plan. Warto dążyć do perfekcji i każdego dnia starać się być coraz lepszym, ale aby osiągać sukces trzeba pogodzić się z tym, że w tym dążeniu nigdy nie osiąga się mety. Solidne przygotowanie wystarczy. Nie potrzebujesz perfekcji.
Kontakt z autorem: pawel.czeszkiewicz[at]gbbc.pl
